我们在向客户介绍自家公司的时候，经常是围绕着自家产品、服务与其他的供应商的差异化，如产品的生产、研发、交货周期、附加值等等，这些一般是客户比较关注的点，很大程度上决定了我们是否有可能取代现有的合作供应商，成为客户新的供应商，或者是储备供应商。那么这些差异化主要体现在哪些方面呢？
一、客户的需求和痛点
在向客户阐述我们的优势之前，可以先通过和客户电话或者邮件的沟通，向对方提一些事先准备好的常见问题，一方面了解对方真正的需求，获取信息资源；另一方面和对方进行有效的互动，建立一个融洽的关系。然后再顺着对方的关注点、痛点，去选择性的向客户阐述我们在这些问题方面的优势，凸显我们的价值和差异化。
我们怎么找到客户的痛点、需求呢？先通过一些公司背景调查，一般可以查看公司在社媒平台、官方网站等页面上发的一些公司动态，主推产品，获取了这些信息之后，再结合沟通的过程中向客户提问的一些问题，从中获取客户的关注点和需求。
如果我们是通过电话和客户建立联系的化，短短的时间内，基本上是不可能涉及到各个方面，可以从中挑出几个最贴合客户需求、痛点的问题去提问。那么我们可以从哪些方面入手呢？
二、产品、服务差异化
很多时候，供应商是否有完备、优质的供应管理体系，是客户会重点关注的点。假设你的公司类型是工厂，在整个供应链中，从原料、辅料、生产、加工，只有你能保证供货的质量稳定，确保对方收到的是最优质量的产品，才能得到客户的青睐。
所以你在向对方阐述优势的时候，可以从公司建立的供应链入手，一方面，你这边的原料、辅料供应商，可以持续不断地向你提供优质的材料，并且自家公司还专门设置了质检的部门团队来检查，确保材料的优质。另一方面，材料库存和新的供应商储备也非常充足，确保在生产订单的过程中，不会出现断货的情况。
其次是凸显我们的产品研发能力。一个供应商是否具备独立的研发能力的，很多时候可以成为我们区别于其他供应商的优势体现。例如：你的待开发客户或者老客户拿到了一个新的产品，而且是现在市面上做这个产品的公司是比较少的。假设给到你这边图纸，你是否能在短时间内，帮助他们设计研发，或者是提出一些意见和可行的方案，包括这个产品应该怎么做、做出来需要多长的时间周期、需要多少的费用等等，这些都是比较考验公司的研发水平。产品研发能力好的话，可以帮助我们拓展与客户的多维度合作。
当然，能保证提供的每一批产品的质量，也是公司的优势所在。部分中小型的公司，由于实力比较一般、质量管理欠缺、业务也不是很规范，提供的产品质量得不到保证，很难获得客户的信任，对方不可能会放心把订单交给你去做的。所以适当地向客户阐述我们公司的质量管理水平，像公司的整体管理、人员配备结构、质检产品把控等等，给客户吃下“定心丸”，也是可以比较关键的。
公司在某些市场的营销经验、跟哪些客户类型有合作，也是你能和客户采购“搭上线”的话题。分析客户现有市场的一些情况，从而确定我们要向客户主推的产品品类以及开发方案。例如:客户可能想要开发某些市场，而你又在这个市场有相应的销售、营销经验，熟悉该市场上的一些现有的供应渠道，那么这些都是可以成为你和客户沟通的切入点和谈资。
总之，在和客户沟通的时候， 可以通过一些提问，来找到对方的关注点、需求点、和现有供应商的合作情况等等，然后再从这些点去切入，向客户阐述我们在这些方面的优势，凸显我们公司的价值和差异化。
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