【外贸知识】在外贸客户开发或销售时，是应该发邮件还是打电话？Cold Email vs. Cold Call

对业务员或销售代表来说，有效地与潜在客户进行第一次接触是一门微妙的艺术。你永远不会有第二次机会获得第一印象，所以你要尽一切努力确保你能让潜在客户记住。

业务员或销售代表在客户开发时使用的方法对回应率有很大的影响，与其根据你的喜好来决定是给新的潜在客户打电话还是发邮件，不如使用你的潜在客户最容易反应的方法。

01
Cold Email与Cold Call的区别
在寻找潜在客户时，Cold Email和Cold Call本身都是有效的。两者之间的区别是规模性、便利性、直接性。Cold Email比Cold Call更容易、更省时，但Cold Call在回应方面更有效。

接下来分析一下Cold Call和Cold Email之间的一些关键区别：

1 Cold Call更加个人化
Cold Call比Cold Email更加人性化，它可以获得即时的回应。Cold Call也比Cold Email更有灵活，你可以根据谈话的进展来调整策略，以适应潜在客户的需求。

2 Cold Call可能会有侵犯性
Cold Call从本质上讲是带有侵犯性的。人们往往不愿意持续地接受这些电话，而且当你用电话联系他们时，许多人会感到不舒服。

除此之外，如果进展不顺利，你自己也可能会感到沮丧和不耐烦。还有就是，也比邮件更昂贵，效率更低。而且如果你不断地用干扰性的Cold Call来骚扰潜在客户，你公司的声誉会受到影响。

3 Cold Email更容易扩展、分发、跟踪
Cold Email更便宜，更有效，使它们更容易扩展。在打一个电话的时间里，你可以发送几封Cold Email。Cold Email也可以自动群送，并跟踪邮件。

你还可以将更有视觉吸引力和信息量的内容附在Cold Email中，这是在电话中难以传达的。

4 Cold Email更容易被忽略
使用Cold Email的主要风险是被忽视，Cold Email的竞争很激烈，潜在客户可能每天都会被几十封Cold Email淹没，在许多情况下，Cold Email被拒收，没有被打开，或被完全删除。当然，如果有一封邮件足够有说服力，能够产生回应，也不知道它什么时候会来。

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如何在发邮件和打电话之间做出决定？
无论你是通过电话还是邮件开发客户，所有的沟通都需要谨慎处理。当决定是通过电话还是发送邮件来时，你需要看看下面的建议：

1 选择合适的时间和日期
据统计，一个人更有可能在工作日和工作周的晚些时候接听他们的电话。也就是说，在客户的当地时间下午3点后会更好一些，而周四和周五会比周一好一些。

但如果潜在客户在这些时间段内不接电话怎么办？在这种情况下，请留下一个语音邮件。语音邮件的回复率在一天的晚些时候也会增加，因为人们在晚上回家前经常会查看电话留言。

对于发送电子邮件的理想时间，在客户下班前10分钟或下班后10分钟发送。因为这些时间他们大概会准备回家或者要去开会，他们在这几分钟内大概率会在他们的智能手机上翻阅电子邮件。如果你将你的邮件与你的买家最有可能检查他们的收件箱的时间同步发送，你的信息就会弹出在上面，而不是被埋在其他邮件下面。

2 搞清楚你的需求
你联系对方的目的是什么？是安排会议？还是获取反馈？弄清楚你的要求将有助于你决定是打电话还是发邮件。

另外，你还需要知道你的要求是属于强势要求还是一般要求。强势要求是指你需要潜在客户去承诺做一些事情，比如：开会或试用产品；一般请求是需要对方提供信息，比如：提供反馈或推荐。

一旦你知道你的目标，并确定它是强势要求还是一般要求，就很容易在电话或邮件之间做出选择。

如果你提出的是一个强势要求，那就打电话，在电话中进行说服或解释要容易得多
如果你提出的是一个一般要求，那就写邮件，能通过几行简短的文字来实现，就不要占用潜在客户的时间
但有趣的是，有些销售人员采取了相反的方法：他们通过邮件要求买家视频见面，而打电话去处理一些简单的问题。这为什么呢？因为他们害怕在电话中提出的强势要求被拒绝。所以你不应该让恐惧阻碍你与买家的联系。

3 明白潜在客户的级别
通常来说，潜在客户在公司的地位越高，当你打电话时就越有可能联系到真人，所以，对于管理层或以上级别的买家，你更应该选择进行电话沟通。另外，高级别的潜在客户通常在电话中更自如，他们对销售电话的恐惧也更少。

对于较低级别的人员，建议使用邮件等异步渠道与该级别的潜在客户联系。

4 理解买家偏好
买家沟通方式的偏好取决于多种因素，比如年龄，工作性质，行业，等等。

一般来说，年轻一代更喜欢通过邮件进行沟通，如果你要联系一个年轻的买家，要考虑到这一点。
另外，你可能会发现从事面向客户的工作的人士更愿意通过电话交谈，因为他们已经习惯了；然而那些从事内部工作的人，可能更愿意发送邮件。
最后，那些从事较传统行业的人通常习惯于打电话
5 弄清交易势头
如果事情在迅速地发展，或者潜在客户一直都有反应，又或者你肯定他们已经准备好并愿意成交。那么用邮件就可以了。

然而，如果潜在客户没有反应，或对你的产品/服务持观望态度，或者对方公司有官僚主义，那么你就要拿起电话了。如果他们接了电话，你可以立即提出你的问题并得到答复。如果你收到他们的语音信箱，留下你的信息，然后用电子邮件跟进。

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Cold Call与电子邮件的统计
下面让我们来看看一些关于Cold Call或Cold Call的研究数据和结果：

31%的销售代表认为，与自动化的Cold Email相比，向潜在客户发送个性化的手动邮件是最有效的
在打Cold Call的时候，你通常有几分钟的时间来吸引潜在客户
Cold Call的最佳日子是周三和周四午餐前不久（一般在上午11点到中午之间）或工作日的最后一个小时（下午4点到5点之间）
在上午晚些时候和下午晚些时候发送的个性化电子邮件有更好的打开和点击率
带有评估潜在客户兴趣的CTA的Cold Email比要求安排会议的CTA表现更好
平均而言，专业且有经验的销售代表最多需要5次跟进，其他销售代表需要8次跟进才能与新的联系人会面或交谈
转化一个新客户最多需要六次通话尝试，而增加电话频率可以增加70%的转换率
48%的销售代表在打了第一次Cold Call后不做任何后续跟进
传统的Cold Email回应率仅为1%
只有24%的Cold Email会被收件人打开

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