随着世界经济增长乏力,外部环境更趋复杂导致我国外贸中小微企业市场份额不断缩小,再加之中国的原有人口红利逐渐丧失,制造业品牌缺乏竞争力,不少中小微外贸企业面临很大困境,开发客户难,订单少,企业发展遭遇瓶颈……
除了外部因素外,国内外贸企业在推广自身,挖掘客户的方法上也是十年如一日,B2B,展会,价格越做越低,利润越来越少。究其原因,大多数中小外贸企业还没有一套自己的开发客户的方法,面对浩瀚网络,无从下手,只能被迫地依赖展会和B2B平台。
今天给大家分享经典的外贸客户开发五步法:
1.分析客户类型
任何产品都有特定的流通渠道,在整个流通链中的客户群,有规模大小的不同,有距离终端远近的不同,有的价格低、量大,有的价格好、量少,有的不稳定,有的相对稳定。您的产品不管通过哪个中间商卖出去,最后都是卖到了这些不同客户类型的手上,既然我们的目标走不出这些客户类型,那么,只要把流通渠道分析清楚,把不同类型的客户都找出来,主动和他们联络并建立合作,这无疑是最根本最直接的业务模式。
但凡有一定历史或稍有规模的国外客户,在搜索引擎上都可以找到他们,所以,五步法对于客户的搜索,主要是以搜索引擎为入口。
- 但是在搜索环节,需要专业独到的关键词,如果仅仅是用产品名称作为关键词去搜索,要么搜索的结果不够精准,浪费大量时间过滤筛选,要么找到的都是被搜索过无数次的客户。
- 组合关键词
既然搜索是以搜索引擎为基础的,那么就离不开搜索引擎的搜索语法,而搜索语法的运用体现在对关键词的各种组合上。在这一步,就是根据搜索引擎的标准语法进行关键词的组合,形成各个不同的搜索条件,这些组合后的搜索条件,就是精准找到目标的基础。
- 有效发送
在成功搜索到大量的目标客户联系方式后,主要使用的是客户的邮箱。写好开发信,向客户发送电子邮件取得联系,在邮件的发送上,一是效率问题,二是到达率问题,尤其是到达率,是目前比较棘手的一个问题。大家可以使用第三方EDM工具(Mailchimp, AWeber,GetResponse 等等)高效邮件营销。
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